Que ce soit dans ta vie personnelle ou professionnelle, la négociation est un art qu’il faut savoir maîtriser. Bien comprendre les 4 grands types de négociation peut alors t’aider à déterminer la stratégie adaptée à chaque situation pour atteindre tes objectifs : la négociation distributive, intégrative, mixte et par concession. Grâce à ces connaissances indispensables, et s’ils apprennent à en tirer avantage, les étudiants du Bachelor Commerce, Marketing & Négociation proposé chez IPAC Bachelor Factory, école de commerce à Paris seront pleinement préparés aux attentes de leur futur employeur. Ils seront armés face à toute éventualité qui puisse se présenter lors d’une négociation d’ordre professionnel.
La négociation distributive
La première méthodologie à retenir est celle de la négociation distributive, souvent appelée la négociation "gagnant-perdant". Elle se concentre sur la répartition d'une ressource limitée, comme de l'argent, des biens ou des matières premières. Dans ce type de négociation, chaque partie cherche à obtenir la plus grande part possible, souvent au détriment de l'autre. Cette approche est courante dans les transactions commerciales et les négociations de nature financière, où la relation future entre les parties n'est pas une priorité ; l’unique objectif est de maximiser ses profits. Les techniques de négociation distributive incluent l'ancrage initial élevé, les contre-offres agressives et la réticence à faire des concessions…
La négociation intégrative
Dans la négociation intégrative, ou négociation "gagnant-gagnant", on cherche à trouver des solutions qui bénéficient à toutes les parties impliquées. Contrairement à la négociation distributive, cette approche vise à identifier les intérêts sous-jacents du deal et à explorer des options ingénieuses pour satisfaire ces intérêts. Les négociateurs intégratifs s'efforcent de comprendre les besoins et les préoccupations de l'autre partie, ce qui conduit souvent à des résultats plus durables et à des relations coopératives sur le long terme. Les techniques de négociation intégrative comprennent donc l'écoute active, les questions ouvertes et la recherche de compromis.
La négociation mixte
Lorsque l’on parle de négociation mixte, on fait référence à une combinaison d’éléments de négociation distributive et intégrative. Cette approche permet aux parties de maximiser leurs propres gains tout en cherchant des solutions mutuellement bénéfiques. Les négociateurs mixtes utilisent une flexibilité stratégique pour adapter leur style de négociation en fonction des différentes phases de discussion. Par exemple, ils peuvent commencer par une approche distributive pour établir des positions claires, puis passer à des techniques intégratives pour trouver des solutions créatives et satisfaisantes pour les deux parties.
La négociation par concessions
Enfin, la négociation par concessions implique un processus de compromis où chaque partie cède sur certains points pour atteindre un accord globalement satisfaisant. Dans ce type de négociation, les parties identifient les points sur lesquels elles sont prêtes à faire des sacrifices et, à l’inverse, les points non-négociables. Ces concessions mutuelles permettent de construire une solution équilibrée qui répond aux besoins de chaque partie. On utilise souvent cette approche lorsque les parties ont des intérêts interdépendants et souhaitent maintenir une relation positive. Les techniques de négociation par concessions impliquent d’établir clairement ses priorités et de maintenir une communication ouverte.
Tu dois impérativement comprendre et maîtriser ces 4 types de négociation pour faire face à tous les cas de figure qui pourront se présenter à toi dans le milieu professionnel. Le cursus du Bachelor Commerce, Marketing & Négociation proposé chez IPAC Bachelor Factory, école de commerce à Paris met l’accent sur ces notions et vise à rendre ton profil d’autant plus attractif auprès des recruteurs. Chaque négociation implique ses propres stratégies en fonction de tes objectifs et de la nature de la relation entre les parties concernées.