La négociation est au cœur de toute activité commerciale. Qu’il s’agisse de conclure un contrat, de fixer un prix ou de convaincre un client, savoir bien négocier est une compétence clé dans le parcours d’un professionnel du commerce. Pourtant, même les plus motivés peuvent tomber dans certains pièges classiques.
Au sein de l'école de commerce à Brest Ipac Bachelor Factory, les étudiants du bachelor commerce en alternance apprennent à éviter ces erreurs grâce à des cas concrets, des mises en situation et une immersion professionnelle dès la première année. Voici un tour d’horizon des principales erreurs en négociation… et surtout, comment les éviter efficacement.
Manquer de préparation
La négociation ne s’improvise pas. L’une des erreurs les plus fréquentes chez les débutants est de se lancer sans avoir suffisamment préparé l’entretien. Ne pas connaître son produit, son client ou le contexte du marché, c’est risquer de perdre toute crédibilité.
Comment éviter ça ?
- Faites une analyse approfondie du besoin client.
- Élaborez une stratégie de négociation claire : objectif principal, marges de manœuvre, objections possibles.
- En alternance, profitez de vos périodes en entreprise pour observer les négociations de vos tuteurs et poser des questions.
Parler plus qu’écouter
Le bon commercial n’est pas celui qui parle le plus, mais celui qui écoute le mieux. Vouloir convaincre à tout prix en multipliant les arguments peut donner une image agressive et fermer la porte au dialogue.
Comment éviter ça ?
- Utilisez la technique de l’écoute active : reformulez ce que le client dit pour montrer que vous comprenez.
- Laissez des silences : ils permettent souvent à l’autre de se livrer davantage.
- Au sein de l'école de commerce à Brest Ipac Bachelor Factory, les exercices de négociation intègrent systématiquement ces dimensions d’écoute, dans un cadre bienveillant.
Négliger l’objectif du client
Trop souvent, le commercial focalise son discours sur ses objectifs de vente, oubliant que la négociation est un échange gagnant-gagnant. Si le client ne voit pas son intérêt, il ne signera pas.
Comment éviter ça ?
- Adoptez une posture centrée sur la valeur apportée au client.
- Posez les bonnes questions pour identifier les vrais leviers de décision.
- En bachelor commerce en alternance, vous développez une posture professionnelle qui vous permet d’analyser rapidement les enjeux de vos interlocuteurs.
Mal gérer la pression ou les émotions
Une négociation est aussi un jeu de nerfs. Certains débutants cèdent trop vite à une demande pour "clore vite", ou à l’inverse, se braquent face à une objection.
Comment éviter ça ?
- Apprenez à maîtriser vos émotions : respiration, recul, reformulation.
- Formez-vous à la gestion de conflits et aux techniques de désamorçage.
- Les mises en situation de l'école de commerce à Brest Ipac Bachelor Factorysimulent des scénarios réels pour vous entraîner en toute sécurité.
Oublier de formaliser l’accord
Une négociation réussie ne s’arrête pas à un « oui ». Il faut concrétiser l’engagement, par écrit, avec un bon de commande, un contrat ou un e-mail de confirmation.
Comment éviter ça ?
- Ayez toujours sous la main un document récapitulatif de votre offre.
- Confirmez les engagements à l’écrit, avec les conditions, les délais et les tarifs.
- En entreprise, durant votre alternance, n’hésitez pas à demander à rédiger ou relire les contrats : c’est formateur.
La valeur ajoutée du bachelor commerce à l'école IPAC Bachelor Factory Brest
Ce type d’apprentissage mixte permet d’ancrer les notions théoriques dans la réalité terrain. Grâce à l’alternance, les étudiants vivent les situations de négociation en entreprise et progressent à chaque échange.
À Brest, Ipac Bachelor Factory propose une pédagogie basée sur :
- des cas concrets de négociation issus du monde professionnel local,
- des intervenants de terrain, commerciaux, managers, experts en relation client,
- et un accompagnement individualisé pour renforcer la confiance et les compétences orales.
Que ce soit pour négocier un contrat B2B, gérer une vente complexe ou répondre à une objection délicate, les étudiants sont formés pour devenir des professionnels autonomes, responsables et performants.
Je parle à un conseiller en formation
Les erreurs en négociation sont normales… à condition de savoir les reconnaître et de progresser. Grâce au bachelor commerce en alternance proposé par l'école de commerce à Brest Ipac Bachelor Factory, vous apprenez à les anticiper, à les corriger, et à transformer chaque entretien en une opportunité gagnante pour vous et votre client.