L'école de commerce à Lyon Ipac Bachelor Factory propose un bachelor commerce markteing négociation pour découvrir les bases et les meilleures techniques à utiliser pour devenir un négociateur redoutable.
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Comprendre les fondamentaux de la négociation
Souvent, quand on pense négociation, on considère que seuls les profils extravertis et aguerris la réussissent et sont à l’aise dans l’exercice. Mais ce n’est pas un talent qui est réservé à cette typologie de personnalité. C’est une compétence que tout le monde peut développer, travailler et affiner. Les étudiants en bachelor commerce en alternance dans notre business school à Lyon Ipac Bachelor Factory apprennent à devenir des négociateurs efficaces, structurés et confiants.
Et pour t’aider à progresser, nous te proposons un tour d’horizon des essentiels à savoir sur la négociation avant de te lancer.
Pourquoi la négociation est indispensable quand on est commercial ?
Que tu sois responsable des ventes, chargé d’affaires ou conseiller commercial, ta capacité à négocier conditionne directement ton taux de transformation, la satisfaction de tes clients, la qualité de tes relations professionnelles et même ta progression de carrière.
Avant toute chose, il faut savoir que dans le commerce, la négociation n’est pas une confrontation : c’est une recherche d’accord, d’un équilibre entre tes objectifs et les attentes du client.
Le bachelor commerce en alternance, est composé de modules de cours pour comprendre un marché, analyser les comportements d’achat, élaborer un plan d’action commercial omnicanal et piloter la performance commerciale. Ce sont des compétences essentielles pour négocier en contexte professionnel.
Être à l'aise en situation de négociation commerciale
Les meilleurs négociateurs ne sont pas forcément les plus bavards. En revanche, ils maîtrisent leur présence, leur écoute, leur confiance. Voici trois conseils concrets :
- Préparer son argumentaire : pour réussir une négociation, il faut l’anticiper. Connaître son produit, son marché, son client… et surtout ses objectifs. En bachelor, tu t’entraîneras à structurer ton discours, à analyser des études de cas et à argumenter avec impact.
- Pratiquer l’écoute active : reformuler, questionner, laisser un silence pour amener l’autre à s’exprimer… ces réflexes permettent de détecter les objections cachées et d’adapter ton discours.
- S’exercer régulièrement : la négociation est un sport. Les mises en situation, oraux professionnels, jeux de rôles et challenges commerciaux t’aident à muscler ta confiance et ton aisance.
Les techniques de négociations incontournables : origines, principes et mise en pratique
Dans les années 1970, des professionnels de la vente inventent la méthode SONCAS. C’est aujourd’hui l’un des outils les plus connus en négociation commerciale. Cette méthode repose sur l’idée que chaque client est principalement motivé par un ou deux leviers psychologiques : la Sécurité, l’Orgueil, la Nouveauté, le Confort, l’Argent ou la Sympathie.
Concrètement, il faut identifier ce qui motive vraiment ton interlocuteur. Par exemple :
- un client “Sécurité” veut être rassuré,
- un client “Confort” cherche la simplicité,
- un client “Argent” veut optimiser son budget.
Ensuite, tu dois adapter ton argumentaire selon ses les réactions, les mots qu’il emploie, et poser des questions ouvertes. Un argument pour un client Sécurité, peut être « Notre solution vous garantit un accompagnement 100% personnalisé » ; pour un client Argent « C’est l’option la plus rentable à long terme ».
C’est un outil simple, puissant et immédiatement utilisable lors de tes rendez-vous en entreprise.
Le principe gagnant-gagnant : l'approche Harvard de la négociation raisonnée
Dans le livre culte « Getting to Yes » (Comment réussir une négociation) de Roger Fisher et William Ury, et popularisée par le Harvard Negotiation Project dans les années 1980, cette méthode révolutionne la manière d’aborder un échange commercial. Le concept est celui du « gagnant-gagnant ». La recherche d’un accord durable, équilibré et bénéfique pour les deux parties. On ne cherche pas à « gagner contre » l’autre, mais à « réussir avec » l’autre.
En pratique, quand un client bloque, l’idée est de reformuler l’objectif partagé : « Trouvons ensemble la solution la plus adaptée à vos contraintes ET à nos engagements. » Cela permet de désamorcer les tensions et d’ouvrir la voie à un accord positif.
Être rappelé par un conseiller
Le traitement structuré des objections : transformer un "non" en opportunité
Même dans des négociations bénéfiques, qui se déroulent très bien, les objections font partie du jeu. Pour autant, elles ne signifient pas un refus mais un besoin d’être rassuré. Dans ce cas-là, plusieurs techniques existent, mais la plus enseignée en école de commerce est la méthode CRAC : Creuser – Reformuler – Argumenter – Conclure.
Issue des travaux sur la communication persuasive et largement diffusée dans les formations commerciales françaises depuis les années 2000, voici comment elle peut être appliquée :
Prenons une objection classique : « C’est trop cher. »
- Creuser « Qu’entendez-vous par ‘trop cher’ ? Par rapport à quoi ? »
- Reformuler « Vous voulez vous assurer que l’investissement est cohérent avec la valeur ajoutée. »
- Argumenter « Justement, voici ce que l’offre inclut… »
- Conclure « Est-ce que cela répond à votre inquiétude ? »
Cette méthode transforme une tension en conversation constructive… et peut totalement débloquer une négociation.
Devenir un bon négociateur avec le bachelor commerce en alternance
Dans le Bachelor Commerce, Marketing & Négociation, cette dernière n’est pas un simple module du bachelor commerce en alternance : c’est un fil conducteur. En alternance, en entreprise, en projets, en oraux, en serious games, tu apprends à négocier chaque semaine.
En plus de développer ta posture commerciale, tu sauras analyser un marché, développera ta capacité à convaincre et ton sens stratégique. Tu deviens donc un professionnel capable de porter un plan d’action commercial complet.