Prospection commerciale et fin du démarchage à froid
Depuis le 11 août, appeler un particulier sans son accord est interdit. Le métier de commercial ne disparaît pas pour autant, il change de porte d'entrée.
Ce que le 11 août 2026 a changé
Jusqu'à cet été, une entreprise pouvait appeler n'importe quel particulier tant qu'il ne s'était pas inscrit sur Bloctel. C'était au consommateur de dire non.
Le principe est désormais inversé.
Plus aucun appel commercial vers un particulier sans consentement préalable. La règle vient de l'article 13 de la loi n°2025-594 du 30 juin 2025, complété par un décret d'application de juillet 202, Bloctel disparaît donc.
Ce consentement doit être libre, spécifique, éclairé et révocable. C'est à l'entreprise de prouver elle-même qu'elle l'a obtenu et il ne vaut que pour douze mois. En cas de non-respect, l'amende peut atteindre 375 000 euros pour une société.
Une précision qui compte : la réforme vise la prospection vers les particuliers. Entre entreprises, le cadre en vigueur reste celui du RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données), avec un droit d'opposition et non un consentement au préalable. Distinguer les deux régimes fait désormais partie des bases du métier de commercial, au même titre que les techniques de négociation enseignées dans un bachelor commerce dispensé par l'école de commerce Ipac Bachelor Factory à Rennes.
Prospecter autrement : ce qui remplace l'appel à froid
Le fichier acheté et les scripts d'appel ne fonctionnent plus sur les particuliers. Ce qui les remplace demande nettement plus de préparation.
- Générer des contacts qui ont donné leur accord, par le contenu, les salons ou les partenariats
- Qualifier ces contacts avant de les appeler, au lieu d'appeler pour les qualifier
- Travailler sur le parcours d'achat sur tous les canaux, pas seulement le téléphone
- Développer les clients existants, que l'on peut toujours contacter dans le cadre d'un contrat en cours
- Mesurer ce qui convertit, pour concentrer l'effort là où il produit des résultats
La valeur d'un commercial se déplace de l'insistance vers la préparation.
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Le consentement devient une matière première
Un accord recueilli n'a de valeur que s'il est prouvable. Concrètement, cela veut dire enregistrer la date, la source, le périmètre de ce que la personne a accepté et savoir le retrouver en cas de contrôle.
Le consentement expire au bout de douze mois. Passé ce délai, il faut le recueillir à nouveau : aucune reconduction tacite n'est acceptée.
Pour les équipes commerciales, c'est un changement de nature. La base de contacts cesse d'être un stock que l'on exploite pour devenir un actif qu'on entretient, avec ses règles de fraîcheur et de traçabilité. Savoir paramétrer un outil de suivi client pour cela relève des compétences travaillées dans un bachelor commerce.
Un marché qui recrute malgré le ralentissement
Le contexte général est à la prudence. Selon l'enquête Besoins en main-d'œuvre publiée le 21 avril 2026 par France Travail, les employeurs déclarent 2 274 951 projets de recrutement pour l'année, en recul de 6.5% par an.
Deux chiffres nuancent ce repli.
Les difficultés de recrutement baissent nettement : 43.8% des projets sont encore jugés difficiles contre 50.% l'année précédente. Et 41% des projets portent sur des CDI.
Du vendeur au pilote d'activité commerciale
Un responsable du développement commercial ne passe pas ses journées au téléphone. Il construit le cadre dans lequel son équipe vend.
Concrètement : analyser un marché et surveiller la concurrence, décliner les objectifs de la direction, équipe par équipe, élaborer un plan d'action sur tous les canaux puis contrôler son application.
Vient ensuite la partie que les étudiants découvrent en entreprise : le pilotage chiffré de l'activité. Concevoir un tableau de bord, suivre les résultats, rédiger un reporting pour la direction. C'est souvent ce qui distingue un bon vendeur d'un candidat prêt à encadrer.
Et la négociation, elle, ne change pas. Construire une proposition complexe, la défendre devant un acheteur, traiter un litige client : rien de tout cela n'est touché par la réforme. Ces compétences prennent même du poids, puisqu'on dispose de moins d'occasions de contact et qu'il faut les réussir. Elles forment le cœur d'un bachelor commerce à l'école de commerce Ipac Bachelor Factory Rennes.
Se former pour gérer ces enjeux
Si ces sujets t'intéressent, l'école de commerce Ipac Bachelor Factory Rennes propose un Bachelor Commerce, Marketing et Négociation qui couvre l'ensemble de ces problématiques.
La spécialisation se rejoint à bac+2. Elle correspond au Bachelor 3 et se prépare en un an, en formation initiale ou en alternance, après un diplôme de niveau 5.
La contribution à la stratégie commerciale, avec le marketing stratégique, l'étude de marché, la veille concurrentielle et le comportement de nos consommateurs. La performance commerciale, avec la prospection, la proposition commerciale, la négociation et le pilotage de l'activité. Enfin, le développement commercial et l'expérience client, avec la gestion de projet, le management d'équipe et l'analyse du parcours d'achat.
S'y ajoutent le Business Plan Financier, l'anglais et le Talent Game, un challenge sur la responsabilité sociétale ou la marque employeur.
Le diplôme délivré est une certification professionnelle de niveau 6 enregistrée au Répertoire national des certifications professionnelles, intitulée « Responsable du développement commercial ». Elle ouvre sur des postes de chargé d'affaires, chef de projet, ingénieur commercial ou responsable de secteur.
L'admission se fait sur dossier, avec un CV et une lettre de motivation puis une mise en situation professionnelle orale de dix minutes et un entretien.
Comment savoir si c'est fait pour toi ?
Reste le meilleur test, celui qu'aucune brochure ne peut remplacer : discuter avec quelqu'un qui vend au quotidien.
Tu peux prendre rendez-vous avec un conseiller de l'école de commerce Ipac Bachelor Factory Rennes quand tu le souhaites pour poser tes questions sur le programme comme sur le métier.