Commerce : pourquoi savoir vendre ne suffit plus ?

Le bon commercial n'est pas forcément celui qui parle le plus

Quand tu penses à un bon commercial, tu te représentes peut-être à quelqu'un de très à l'aise à l'oral, capable de dérouler un argumentaire parfaitement maîtrisé et de convaincre presque n'importe qui. Pourtant, entre deux commerciaux qui promeuvent exactement le même produit, le meilleur vendeur n'est pas forcément celui qui parle le plus. 

Typiquement : imagine une première personne qui connaît son offre sur le bout des doigts. À peine le rendez-vous commencé, elle présente les avantages du produit, ses fonctionnalités, son prix et toutes les bonnes raisons de l'acheter. Face à elle, une seconde personne commence par poser des questions à son client : Quels sont vos besoins ? Comment fonctionnez-vous aujourd'hui ? Quelles difficultés rencontrez-vous ? Quels critères comptent vraiment dans votre décision ? 

Lorsqu'arrive le moment de présenter son offre, elle dispose d'un avantage considérable : elle sait à qui elle parle. 

Écouter, questionner, reformuler, comprendre un besoin, répondre à une objection ou défendre un prix font aujourd'hui partie des compétences essentielles des professionnels du commerce. La négociation n'est d'ailleurs pas un duel où l'objectif serait de « gagner » face à son interlocuteur. Elle consiste surtout à trouver un terrain d'entente qui répond aux intérêts des deux parties.

Un métier qui s’apprend par la pratique

Dans notre école de commerce à Lyon Ipac Bachelor Factory, les étudiants du Bachelor Commerce participent notamment aux Jeux de Négociation, un challenge pédagogique qui les place dans des situations où ils doivent mobiliser précisément ces compétences. Face à un interlocuteur, impossible de simplement réciter son cours : il faut écouter, analyser la situation, construire ses arguments et adapter sa posture au fil de l'échange. 

C'est aussi ce qui rend les métiers commerciaux beaucoup plus riches qu'ils n'en ont parfois l'air. Être à l'aise à l'oral est un atout. Mais savoir écouter et comprendre son interlocuteur peut l'être encore davantage. 

Marketing, data, digital : le commerce se joue aussi avant et après la vente

Nos manières d'acheter ont changé. Le métier de commercial aussi. Avant même d'échanger avec un conseiller, un prospect peut avoir visité le site de l'entreprise, comparé plusieurs solutions, consulté les avis clients, regardé les réseaux sociaux ou demandé conseil autour de lui. 

La relation commerciale commence donc parfois bien avant le premier rendez-vous. 

C'est l'une des raisons pour lesquelles les frontières entre commerce et marketing sont de plus en plus fines. Pour développer son activité, une entreprise doit comprendre son marché, identifier les attentes des consommateurs, attirer de nouveaux prospects puis réussir à transformer cet intérêt en opportunité commerciale. 

Cette complémentarité se retrouve directement dans les enseignements proposés aux étudiants de notre école de commerce Ipac Bachelor Factory Lyon. 

Dès la première année du Bachelor Commerce, tu travailles par exemple : 

• les clés du marketing contemporain, 
• les fondamentaux de la vente 
• et les fondamentaux de la relation client. 

En deuxième année, les enseignements vont plus loin avec

• les études de marché et décisions marketing, 
• la négociation avancée et excellence commerciale 
• ou encore les stratégies de marque. 

Le digital fait également partie du parcours avec la gestion des réseaux sociaux, la stratégie digitale, l'e-réputation ou encore l'IA en action. 

La troisième année approfondit encore cette vision globale : 

• marketing stratégique, 
• étude de marché et veille concurrentielle, 
• comportement du consommateur, 
• prospection commerciale, 
• proposition commerciale et négociation, 
• relation client ou pilotage de l'activité commerciale font notamment partie du programme. 

Un commercial ne peut plus uniquement connaître son produit. Il doit aussi comprendre le marché sur lequel il évolue, les comportements de ses clients et la stratégie commerciale de son entreprise. Et son travail ne s'arrête pas forcément lorsqu'il obtient un « oui ». La fidélisation occupe elle aussi une place importante. Maintenir une bonne relation, suivre la satisfaction d'un client, identifier de nouveaux besoins ou développer un compte existant peut être aussi stratégique que décrocher un nouveau contrat. 

Le parcours d'achat est d'ailleurs pensé de manière omnicanale dans les compétences développées en troisième année : il s'agit notamment de savoir analyser l'expérience et la satisfaction du client, en ligne comme hors ligne. Vendre reste donc essentiel. Mais savoir ce qui se passe avant, pendant et après la vente fait désormais toute la différence.

Se former au commerce chez Ipac Bachelor Factory Lyon

Études de cas, travaux pratiques, challenges pédagogiques et interventions de professionnels permettent aux étudiants d'être régulièrement confrontés à des problématiques d'entreprise. L'alternance permet d'aller encore plus loin en confrontant les apprentissages au quotidien professionnel. 

Chez Ipac Bachelor Factory Lyon, le parcours Commerce Marketing et Négociation peut être intégré dès le post-bac. Les deux premières années permettent de construire progressivement des fondamentaux en commerce, marketing, communication et environnement de l'entreprise, tout en découvrant des outils professionnels et en gagnant en expérience. Particularité du cursus commerce : l'alternance peut commencer dès la première année et se poursuivre tout au long du parcours. 

Après un Bac+2 validé, il est également possible de rejoindre directement la troisième année du Bachelor. Celle-ci s’effectue aussi en alternance et se concentre davantage sur la stratégie de développement commercial, la performance, la négociation, le pilotage de l'activité et l'expérience client. Cette troisième année prépare ainsi à des fonctions comme chargé d'affaires, business developer, responsable de secteur, responsable du développement commercial ou responsable des ventes. 

Deux portes d'entrée, donc, mais une même logique : apprendre à devenir un professionnel capable de comprendre toute la mécanique commerciale plutôt que de maîtriser uniquement l'étape de la vente.