Négocier sans vendre : une compétence utile dans tous les métiers

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La négociation est partout… même quand on ne s'en rend pas compte

Dans une entreprise, la négociation ne consiste pas uniquement à vendre un produit ou un service. Négocier permet de trouver un accord, de faire avancer un projet, de résoudre un désaccord ou encore de construire une relation de confiance. C'est une compétence utile dans pratiquement tous les métiers. 

Typiquement, un responsable des ressources humaines échange avec un candidat sur les conditions d'embauche ; un chef de projet arbitre entre plusieurs priorités pour respecter un délai ; un acheteur discute avec un fournisseur afin d'obtenir les meilleures conditions ; un communicant défend une campagne auprès de son client... Même un manager négocie quotidiennement avec ses équipes pour répartir les missions ou trouver des compromis. 

Dans toutes ces situations, il n’est pas question de vente, ni de prix. Pourtant, chacun cherche à convaincre, à comprendre les attentes de son interlocuteur et à construire une solution satisfaisante. Et contrairement aux idées reçues, négocier correctement ne consiste pas à imposer son point de vue ou à obtenir systématiquement gain de cause. C’est avant tout de l'écoute, du dialogue et la recherche d'un équilibre entre les besoins des différentes parties.

Pourquoi cette compétence est devenue incontournable

Le monde du travail évolue, ce qui explique pourquoi la négociation prend autant d'importance aujourd'hui. Les organisations collaborent davantage entre services, les projets réunissent des profils très différents et les décisions sont rarement prise par une seule personne. Savoir dialoguer et construire des solutions communes est devenu un véritable atout. Pour savoir négocier, il faut aussi : 

• Savoir écouter : plutôt que d’imposer son point de vue, comprendre les attentes de son interlocuteur est souvent plus efficace.
• Être capable d'argumenter : des idées claires, adaptées à son interlocuteur et appuyées sur des faits permettent de défendre une proposition avec crédibilité. 
• Faire preuve d'empathie : comprendre les contraintes de chacun facilite la recherche d'un compromis durable. 
• Savoir gérer les désaccords avec calme et professionnalisme. Plutôt que de « remporter » le débat, trouver une solution acceptable pour toutes les parties est souvent plus important. 

La négociation est donc devenue une compétence relationnelle avant d'être une compétence commerciale. Les recruteurs recherchent aujourd’hui des profils capables de communiquer, collaborer et de construire des relations de confiance.

Apprendre à négocier… en vivant des situations concrètes

Comme toute compétence, la négociation s'apprend avant tout par la pratique. Lire des ressources sur le sujet ou suivre des cours permet de comprendre les grands principes, mais c'est en se confrontant à des situations réelles que l'on développe ses réflexes, sa capacité d'écoute et son sens de l'adaptation. 

Dans notre école de commerce à Lyon Ipac Bachelor Factory, les étudiants en bachelor commerce en alternance sont régulièrement placés dans des mises en situation inspirées du monde professionnel. Ils apprennent à défendre un projet, à répondre aux objections, à adapter leur argumentation et à trouver des solutions qui créent de la valeur pour toutes les parties. 

Ces exercices prennent tout leur sens lorsque les challenges pédagogiques arrivent. Les serious games permettent aux étudiants de sortir du cadre théorique et de développer des compétences directement transférables en entreprise.